+7(499)-686-88-88

Контракты с китайскими производителями

Предлагаем для начала разобраться - из чего складывается себестоимость Вашего товара произведенного в Китае и реализуемого в России. По сути, есть три основных компонента – это цена закупки в Китае (1), расходы на транспорт и таможенное оформление (2), и – последнее (3) – финансовая составляющая (стоимость денег, курсовые колебания). Говоря о закупках в Китае мы, конечно, работаем с первым элементом этой формулы, то есть непосредственно с товаром и с его производителем. От того какой товар Вы намерены купить или произвести будут непосредственно зависеть и переговорные тактики.

Например, Ваш товар не новый для рынка и существует целый ряд производителей, которые его выпускают - то есть Ваш товар будет отличаться от аналогов лишь размещенным на нем логотипом. Это самая часто встречающаяся ситуация закупок в Китае, так называемое «брендирование».  В этом случае многочисленные заводы-производители, конкурируя друг с другом за клиента, будут искренне стараться идти Вам навстречу там где это возможно.   Особенно с учетом того, что в Китае распространена локализация производств по регионам: например, в окрестностях небольшого по китайским меркам городка Вэньчжоу, расположено около 3000 предприятий выпускающих электротехническую продукцию. В провинции Гуандун традиционно тысячи производств занимаются пошивом обуви, близ Шенчженя – производят электронику…

Как заключить выгодный контракт с китайским производителем

Что это Вам дает? Можно смело запросить у такого завода декомпозицию цены. Любой товар состоит из перечня факторов, которые влияют на его финальную себестоимость – стоит проанализировать каждый из них более детально и сравнить аналогичные предложения от других заводов. Так Вы узнаете, есть ли какие-то компоненты в цене Вашего товара, которые можно оптимизировать совершенно объективно и безболезненно как для качества товара, так и для рентабельности Вашего китайского партнера. Более того, завод будет Вам благодарен, если Вы укажете ему на некий проблемный момент и совместно найдете пути его устранения, ведь это поможет и его производству стать более эффективным.

контрактное производство в Китае

Рассмотрим, например аспект упаковки и маркировки. Приезжая за товаром на Кантонскую ярмарку, некоторые производители выбирают товар непосредственно на стендах среди представленных образцов и искренне радуются неожиданно низкой цене. Как потом выясняется, озвученная цена логичным образом распространялась только на сам товар или с учётом самого примитивного варианта упаковки. На деле же для обеспечения нужного товарного вида клиенту могут понадобиться пластиковые вставки, многоцветная печать, нестандартные по размеру коробки,  и тд – в общем плюс 4-5% к себестоимости. С этим показателем вполне можно работать на снижение. Например, Ваш производитель не специализируется на упаковке, но теоретически может ее сделать, что, конечно, обойдется Вам дороже.  Стоит проверить - насколько изменится цена, если упаковку Вы отдадите на аутсорсинг тому, для кого она является основным видом деятельности.

Поработав таким образом со всеми остальными факторами, влияющими на цену товара – сырье, сборка, отбраковка, претензионная работа, процедуры контроля и тд – можно снизить конечную себестоимость на 30% без падения качества, а только за счет того, что вы убрали все лишнее, что в Вашем случае на него не влияет, и выбрали оптимальные варианты по каждой позиции. Конечно, Вам могут понадобится соответствующие специалисты для проведения такого анализа – маркетологи, продакт-менеджеры, специалисты по контролю качества – но на сегодняшний день вовсе не обязательно открывать и постоянно поддерживать в Китае целый офис – можно воспользоваться одним из предложений «офис в аренду» укомплектованного соответствующими профессионалами – причем на тот срок и в том объеме, который вам необходим.

Тактика декомпозиции цены дает и ряд дополнительных преимуществ: Вы начинаете лучше разбираться в собственном товаре, что как минимум вызовет уважение к Вам со стороны производителя и снизит пресловутый риск быть обманутым. Но, конечно, не стоит полагаться на метод декомпозиции цены слепо и вязнуть в деталях до такой степени, когда это уже становится контрпродуктивным. Можно потратить месяцы на согласование каждого пункта и спор за каждые полпроцента – а в итоге испортить отношения со своим заводом-партнёром и так и не запустить проект…

Как заставить производителя снизить цену на товар, если он является монополистом

Декомпозиция цены возможна не всегда – завод может вообще не захотеть «открывать перед Вами карты», например, если речь идет об уникальном или новом для рынка товаре изготовить который может только один производитель обладающий необходимой технологией. Есть ли пути снижения цены в этом случае? Конечно! В своей практике мы называем этот подход к ведению переговоров «обоснование проектной цены».

Приведем конкретный пример из жизни: необходимо было произвести особый электротехнический товар по готовой конструкторской документации. Этот товар был довольно сложным по своим характеристикам и оказалось, что изготовить его на тот момент могло лишь одно предприятие в Китае, которое, пользуясь своим положением, выставило очень высокую цену. Тогда мы пошли на другие электротехнические заводы, которые еще не обладали соответствующей технологией, но подготовили теоретические расчеты на предмет того сколько времени им потребуется для развертывания такого производства и какой будет проектная цена этого гипотетического товара. Собрав эти данные, мы вернулись к заводу-лидеру и открыто рассказали о проведенном исследовании и полученных от других производителей проектных ценах.

Мы признали, что на сегодняшний день будем вынуждены разместить заказ у него по цене, которую единолично диктует он.  Однако, мы не считаем ее приемлемой и обоснованной, так что конечно, со своей стороны станем прилагать все усилия, чтобы помочь его конкурентам наладить выпуск аналогичной продукции в максимально сжатые сроки – монополист фактически вынуждает нас вести себя именно так. Есть другой вариант: договориться о «честно цене» уже сегодня и работать вместе долгие годы – это позволит заводу сохранить и нас как клиента и свое УТП на более длительный период.

Завод согласился на второй вариант и снизил цену на 20%, приведя ее в соответствие с проектными предложениями конкурентов. Совместную работу мы продолжаем до сих пор. При этом после достижения договоренностей контролировать все сроки и параметры производства можно и дистанционно – через электронную систему управления поставками. Соответствующее ПО LogOS разработано нашими программистами и специально «заточено» под нужны закупщиков.

Узнать подробнее